Det er min erfaring, at rigtig mange salgssamtaler kunne være bedre. Ikke lidt bedre; betydeligt bedre. Jeg møder desværre fortsat for mange sælgere, som begår de samme fejl: • taler for meget og efterlader kunderne med det indtryk, at de ikke forstår deres virksomhed eller dens behov • ”rister” kunderne med så mange spørgsmål, at […]
Mange ting har ændret sig indenfor salg, men der er nogle ting som ikke har ændret sig – heldigvis. Opbygning af tillid i salgsarbejdet var vigtigt for 50 år siden, og er på grund af bl.a. ændrede samhandelsmønstre og adgang til viden endnu vigtigere i dag. Når en kunde stoler på sælgeren, skabes der personlige […]
I USA har man en synlig og accepteret salgskultur. Det er derfor en rigtig god referenceramme at forstå lidt af den amerikanske salgshistorie i forhold til den mulige fremtid for sælgere på B2B markedet. Man kan sagtens som sælger have en holdning til denne salgskultur: ”the american way”, men det meget frie marked i USA […]
Rigtig mange salgsteams kæmper med ukvalificerede leads, manglende salgsmål og tabte salgsmuligheder – desværre! Et effektivt supplement og en løsning for ansvarlige virksomheds- og salgsledere er målrettet og gennemført salgscoaching. Og hvorfor det? Effektiv ledelse og personlig coaching har historisk set givet rigtig gode resultater. Ifølge International Coach Federation kan man forvente et afkast på […]
På et tidspunkt læste jeg en artikel om nogle kadetter på Navy ROTC i USA, som blev inviteret ud på flådens nye Aegis destroyer. Disse skibe var de første af deres slags med en helt ny teknologi inderfor det målsøgende combat system. Det fungerer på den måde, at når et missil affyret fra skibet nærmer […]
